Que peuvent apprendre les spécialistes du marketing de la psychologie ?

Les entreprises versent chaque année des milliers de dollars en publicité sur le web, les téléphones portables, la radio et la télévision. L’entreprise B2B moyenne déclare un budget annuel de 185 000 dollars, et beaucoup s’attendent à ce que ce chiffre augmente d’ici l’année prochaine.

Quel est le résultat souhaité ? La publicité interentreprises devrait susciter des réactions émotionnelles autour de votre marque et convaincre les clients d’effectuer leurs futurs achats.

Cependant, avant de développer des stratégies et des tactiques de marketing autour du message, il est utile d’analyser comment l’esprit humain traite l’information à travers une lentille psychologique et de neuromarketing.

Qu’est-ce que la psychologie du marketing ?

Les entreprises qui utilisent la psychologie du marketing intègrent divers principes psychologiques dans leur contenu marketing et leurs stratégies de vente. Bien que la plupart des spécialistes du marketing ne soient pas des psychologues, vous pouvez néanmoins adapter les éléments qui vous permettent de vous engager avec vos consommateurs de manière respectueuse et éthique.

Voici quelques moyens de mettre en œuvre la psychologie du marketing :

Positionner vos services et produits comme une solution plutôt que comme une liste de caractéristiques
Mettez vos défauts en évidence pour gagner la confiance des consommateurs
Faire en sorte que vos services aient une valeur supérieure à celle de la concurrence
Donnez à vos clients l’impression que vous avez construit une promotion juste autour d’eux
Introduire l’urgence et la peur si vos clients n’agissent pas

De nombreux spécialistes du marketing utilisent en outre le neuromarketing pour établir un lien plus profond avec les consommateurs. Le neuromarketing est un domaine plus récent qui utilise la technologie médicale, telle que l’imagerie par résonance magnétique (IRM) et d’autres méthodes de mesure de l’activité cérébrale, pour étudier le cerveau et prédire les décisions des clients.

Il existe un croisement évident entre la psychologie et le marketing. Cependant, l’astuce consiste à persuader et à manipuler les clients potentiels pour qu’ils pensent différemment à votre marque.

Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent utiliser le neuromarketing pour comprendre comment les consommateurs réagissent à des stimuli spécifiques dans la publicité, les emballages, les produits, etc. Si les consommateurs réagissent négativement à une couleur spécifique dans votre publicité, vous pouvez adapter votre marketing à quelque chose de plus approprié.

Une partie essentielle du marketing consiste à comprendre comment et pourquoi vos clients agissent comme ils le font. Si vous reconnaissez les émotions et les comportements de votre public, vous serez plus à même de développer des messages convaincants qui donneront des résultats.

Comment pouvez-vous utiliser la psychologie pour élaborer des campagnes de marketing qui renforcent la notoriété de votre marque et les conversions ? Examinons ce que les spécialistes du marketing peuvent apprendre de la psychologie et comment vous pouvez mettre en œuvre ces connaissances pour faire passer votre marketing de bon à incroyable.

4 principes importants que les spécialistes du marketing peuvent apprendre de la psychologie

Si vous n’avez pas le budget nécessaire pour effectuer des tests de neuromarketing approfondis, vous pouvez néanmoins appliquer les principes de la psychologie dans vos futures campagnes de marketing. Voici quelques leçons que les spécialistes du marketing B2B peuvent tirer des principes psychologiques.

Utiliser des images convaincantes

Saviez-vous que 90 % des données traitées par le cerveau sont visuelles ? Notre cerveau traite les images beaucoup plus rapidement que le texte, et les humains se souviennent souvent plus des images que du texte. Lorsqu’il s’agit de développer des campagnes de marketing, vos images doivent être un point central et raconter une histoire sur votre marque ou vos services.

Voici quelques conseils pour utiliser les images avec succès :

Faites attention au degré de « scannabilité » de vos images et à l’effet d’entraînement que votre public ressentira instantanément. Elles doivent attirer leur attention, répondre à leurs besoins et leur donner envie d’agir.
Formatez les images dans des mises en page uniques pour vous démarquer de la concurrence. Au lieu d’utiliser une photo standard, envisagez de développer un GIF ou un contenu généré par l’utilisateur pour induire une réponse émotionnelle.
Utilisez des personnes réelles dans vos images afin que vos clients puissent établir une relation plus profonde avec votre marque. Bien que les photos d’archives soient plus faciles à acquérir, pensez à utiliser des personnes dans vos courriers électroniques, vos pages web, vos messages sociaux, etc.
Découvrez quelles teintes de couleurs conviennent le mieux à votre entreprise en effectuant des tests. Quatre-vingt-treize pour cent des consommateurs se concentrent sur les couleurs lorsqu’ils achètent un produit ou un service.

Construire la confiance en donnant quelque chose

Selon le livre Influence du Dr Robert Cialdini : The Psychology of Persuasion, le principe de réciprocité est simple. Si vous faites quelque chose pour vos clients, ils voudront faire quelque chose pour vous en retour.

Prenons l’exemple du secteur de la restauration. Avez-vous déjà reçu un bonbon à la menthe avec votre facture ? Lorsque votre serveur livre un billet sans monnaie, le client donne un pourboire en fonction de l’expérience du repas. En revanche, si le restaurant reçoit un bonbon à la menthe, le pourboire augmente de 3,3 %. Le pourboire augmente de 20 % avec deux menthes.

Vous pouvez également appliquer ce concept général à votre marketing. Si vos clients apprécieront les articles physiques comme un sweat-shirt ou un gobelet de marque, c’est aussi une excellente occasion d’afficher votre crédibilité, en particulier pendant les cycles de vente interentreprises plus longs.

Par exemple, envisagez de faire des dons :

Livres électroniques
Livres blancs
Démonstrations de produits ou périodes d’essai
Formation par webinaire
Consultations

Grâce à la réflexion et aux démonstrations, vous êtes en mesure de donner des informations précieuses tout en persuadant vos principaux publics d’acheter vos produits ou services.

Utiliser la preuve sociale pour mettre en évidence la crédibilité

Bien que la preuve sociale ne soit pas nouvelle, il est important d’introduire cette psychologie dans votre stratégie de marketing. La preuve sociale est la théorie selon laquelle les clients adopteront les actions ou les croyances d’un groupe de personnes en qui ils ont confiance. Il s’agit essentiellement de prendre le train en marche parce que tous les autres le font.

La preuve sociale est un outil puissant dont vous pouvez tirer parti pour votre entreprise. En fait, 92 % des consommateurs B2B sont plus enclins à acheter auprès d’une entreprise après avoir lu un avis crédible.

Envisagez de mettre en œuvre la preuve sociale en :

en affichant le nombre d’adeptes des médias sociaux ou les parts que vous avez dans les articles de blog
Mettre en évidence les études de cas et les témoignages qui montrent des expériences positives
Utiliser du contenu généré par les utilisateurs et mettant en vedette les plus grands fans de votre entreprise
Afficher les avis et évaluations des utilisateurs sur votre site web
Créer une salle de presse pour mettre en évidence les mentions importantes des médias

Créer un sentiment d’urgence

Vous est-il déjà arrivé d’aller vous inscrire à un événement et de voir un slogan qui disait : « Plus que 10 places à ce prix. Inscrivez-vous maintenant ! »? Si oui, vous avez fait l’expérience du principe de rareté. La rareté joue avec l’offre et la demande : plus le contenu ou le produit est rare, plus il semblera précieux aux yeux de votre consommateur.

Cependant, lorsque vous abordez ce concept, vous devez faire attention au message. Vous ne voulez pas dire à vos clients qu’il y a une quantité limitée de produits disponibles et qu’ils doivent l’acheter maintenant. Cela donnera l’impression que vous êtes mal préparé pour présenter un produit de valeur à l’industrie.

Utilisez plutôt un sentiment d’urgence en faisant savoir à vos clients qu’en raison de la demande populaire, il reste un produit limité et qu’ils doivent agir rapidement. Vous pouvez mettre en œuvre l’urgence tout au long du processus :